🇬🇧 EN

Is This the Right Moment to Expand Beyond the EU – and Is MENA/GCC a Real Direction?

Should mid-sized Polish companies move beyond the safe and familiar European Union market? As economic slowdown in the EU becomes increasingly visible, geographical diversification is no longer a theoretical concept but a strategic necessity. More and more ambitious exporters are turning their attention to the MENA region – the Middle East and North Africa – and in particular to the wealthy Gulf Cooperation Council (GCC) countries.

In this article, we examine whether now is the right time to expand beyond Europe, why the Gulf markets may be especially attractive, what opportunities and conditions await Polish companies, and how to distinguish real potential from desert mirages. All insights are supported by data, real-life examples (Comarch, Inglot, Sunreef Yachts), and practical recommendations for CEOs and Founders planning their global move.

Welcome to Export Office – a practical series on international expansion.

Europe Is Slowing Down – Polish Exports Are Looking for New Directions

For years, the Polish economy has been driven by exports, with more than 70% of total exports going to EU markets. This concentration brings clear advantages (geographic proximity, regulatory alignment), but it also creates vulnerability when Europe enters a period of stagnation.

According to Poland’s Central Statistical Office (GUS), in January 2024 Polish exports fell by 12% year-on-year, including a sharp 15.3% decline in exports to EU countries. The drop was particularly severe in key markets such as Germany, France, and Czechia – Poland’s main trading partners. At the same time, exports to developing markets outside Europe increased by 3.7% year-on-year. While their absolute value (approx. PLN 9 billion in January) remains far smaller than exports to the EU (PLN 91 billion), the direction of change is clear.

Experts point out that the period 2021–2023 was effectively one of export stagnation for Poland, largely due to weak demand in Western Europe. Polish manufacturers and exporters have been operating “on reserve capacity,” as strong growth within the EU has been hard to achieve. From a macroeconomic perspective, diversification is becoming a matter of resilience: if Poland wants to avoid slower GDP growth driven by weak foreign trade, new markets outside the EU are essential.

This is reflected in public policy as well. The Ministry of Economic Development and Technology increasingly supports expansion into distant markets through initiatives such as Polish Technological Bridges and coordinated efforts under the Team Poland framework (PAIH, KUKE, ARP, BGK), aimed at helping companies break out of traditional export directions.

On a global scale, the economic center of gravity is clearly shifting beyond Europe. Asia (India, ASEAN), Africa, and the Middle East are growing faster and attracting capital. For Polish companies, this means that “distant markets” are no longer exotic sidelines – they are becoming a core element of competitive strategy. If Polish firms do not capture this demand, others will: Chinese, Turkish, or increasingly ambitious regional GCC players with global aspirations.

In that context, the key question is no longer whether to expand beyond the EU, but how to do it wisely.

MENA and GCC – What Do These Terms Really Mean?

MENA (Middle East & North Africa) is a broad region covering around 20 countries, from Morocco and Egypt to Iran and the Gulf states. In practice, however, discussions about expansion usually focus on the GCC (Gulf Cooperation Council), which includes Saudi Arabia, the United Arab Emirates (UAE), Qatar, Kuwait, Bahrain, and Oman.

These countries concentrate the majority of the region’s wealth (oil and gas revenues) and are investing heavily in economic diversification beyond extractive industries.

The outdated stereotype of the Gulf as a one-dimensional oil economy is no longer accurate. For more than a decade, GCC countries have been undergoing rapid economic transformation. Long-term development strategies such as Saudi Vision 2030, Kuwait Vision 2035, and UAE Centennial 2071 focus on industry, services, tourism, advanced technologies, and renewable energy. Governments actively promote entrepreneurship and foreign investment, while regulatory environments are becoming more business-friendly. In the UAE and Saudi Arabia, restrictions on foreign ownership have been significantly relaxed, and special economic zones offer simplified procedures.

In numbers, the GCC represents an economy of approximately USD 2 trillion in GDP – comparable to the entire African continent – with a population of around 60 million people and exceptionally high purchasing power. GDP per capita in Qatar or the UAE far exceeds Polish levels. Economic growth forecasts for GCC countries in 2025–2026 exceed 3.5% annually, driven by public investment and domestic demand.

The UAE and Saudi Arabia, in particular, are emerging as financial and logistics hubs for the broader MENA region. The UAE’s claim to be a “gateway to Asia and Africa” is supported by world-class infrastructure: ports, airports, logistics centers, and a highly favorable business environment that attracts regional headquarters of global firms.

For Polish exporters, this means that entering a market like the UAE can serve as a launchpad for wider regional expansion. A company that earns trust in Dubai or Abu Dhabi often finds it easier to expand into Oman, Saudi Arabia, or Egypt. Cultural barriers are also diminishing: younger generations in GCC countries are highly educated, fluent in English, and technologically savvy, with smartphone penetration exceeding 90%. These are affluent societies with a strong appetite for innovation.

Why the Middle East? Key Arguments for Expansion into GCC

Is MENA/GCC a real strategic direction, or merely a fashionable conference topic? Let’s look at concrete arguments in favor of Polish expansion into the Gulf:

Growing Share in Polish Exports

At the beginning of the 2000s, Polish exports to the Middle East were marginal. By 2020, their value had increased from approximately USD 0.5 billion to USD 5.1 billion, raising the region’s share in Polish exports from 1.2% to 2.2%. While still modest, the growth trend is undeniable. Since 2018, exports to GCC countries have accelerated by over 30%, according to KUKE data.

Strong Demand and Market Niches

GCC countries import almost everything except energy resources. Polish companies sell a wide range of products there – from consumer goods to railway wagons. In 2024 alone, the UAE imported agricultural and food products from Poland worth EUR 170 million, including poultry, bakery products, and sweets. Polish food is valued for quality and safety, while cosmetics, furniture, sanitary fittings, and construction materials also perform well.

In capital goods sectors, major infrastructure investments create opportunities for advanced industrial exports. A notable example is the supply of metro wagons for Dubai, manufactured in Polish factories and secured through KUKE export insurance.

Stable Relations and Growing Trust

Political and economic relations between Poland and GCC countries have never been as strong as they are today. Bilateral trade between Poland and the UAE reached USD 2.2 billion in 2025, remaining stable despite global economic slowdown. Emirati investments in Poland amounted to USD 180 million, while Polish investments in the UAE reached USD 272 million. These figures are still moderate, but they reflect mutual confidence and growing institutional support.

Diversification Beyond the EU Business Cycle

Perhaps the most strategic benefit of GCC expansion is diversification away from EU economic cycles. When demand weakens in Europe, Gulf countries often continue executing long-term development projects. For industrial and technology companies, customers in Saudi Arabia or the UAE can act as stabilizers during European downturns.

Polish Case Studies: Companies That Have Succeeded in the Gulf

1. Comarch – IT with 20 Years of Presence

Comarch entered the Middle East in 2004 and has since built a strong regional footprint, serving telecom operators in the UAE, Saudi Arabia, and Qatar with advanced BSS/OSS systems. With offices in Dubai and Riyadh and local data centers, Comarch emphasizes that long-term presence and deep market understanding are key to success in the GCC.

2. Inglot – From Przemyśl to Dubai Mall

Inglot’s success in the Middle East illustrates the power of cultural adaptation. Its “breathable” nail polish, compliant with religious requirements, became a bestseller in the region. The Middle East now accounts for a significant share of the brand’s global revenue, growing faster than mature Western markets.

3. Sunreef Yachts – Luxury Tailored for the Gulf

Sunreef Yachts, founded in Gdańsk, has become a symbol of luxury in the Gulf. Rising demand led the company to invest EUR 30 million in a production facility in Ras Al Khaimah, marking its first manufacturing site outside Poland. This move demonstrates that GCC markets can justify not only exports, but also direct investment.

Opportunities vs. Conditions – What It Takes to Succeed

Expansion into MENA/GCC is not a fairy tale. Success requires meeting several critical conditions:

1. Market Readiness – financial strength, operational capacity, and dedicated leadership
2. Local Adaptation – regulatory, cultural, and business-model adjustments
3. Local Partnerships – trusted distributors or agents with strong networks
4. Financing and Risk Management – export insurance, trade finance, currency hedging
5. Patience and Flexibility – longer decision cycles and relationship-based business culture

Recommendations for CEOs and Founders

• Define a clear strategic rationale for entering MENA
• Select one or two pilot markets (e.g. UAE as a hub, Saudi Arabia for scale)
• Build a realistic financial and operational plan
• Invest in networking and market intelligence
• Start with controlled pilot projects
• Use institutional support (PAIH, KUKE, BGK, embassies)

Final Thoughts: A New Direction, A Real Opportunity

Is now the right moment to expand beyond the EU? The evidence suggests yes – provided the move is strategic, well-prepared, and realistic. The Middle East is not an easy market, but it offers above-average growth potential at a time when Europe is slowing down.

For Polish companies ready to think globally, MENA/GCC can become a second growth engine – and a catalyst for long-term competitiveness.

Obtain our free Market Readiness Score after joining to our newsletter, to objectively assess your company’s preparedness for international expansion. If you would like to discuss your GCC strategy in more detail, contact the Polish Tech Hub team. We’ll help you turn ambition into execution. 🚀

Join to our newsletter

🇵🇱 PL

Czy to już moment, żeby wyjść poza UE – i czy MENA/GCC to realny kierunek?

Lead: Czy polskie firmy średniej wielkości powinny wyjść ze sprzedażą poza bezpieczny rynek Unii Europejskiej? W obliczu spowolnienia w UE coraz głośniej mówi się o dywersyfikacji geograficznej biznesu. Na celowniku ambitnych eksporterów pojawia się region MENA – Bliski Wschód i Afryka Północna – a szczególnie bogate kraje Zatoki Arabskiej (GCC). W tym artykule analizujemy, czy to dobry moment na ekspansję poza Europę, dlaczego właśnie rynki Zatoki mogą być atrakcyjne, jakie szanse i warunki czekają na polskie firmy, oraz jak odróżnić realne możliwości od pustynnych miraży. Wszystko poparte danymi, przykładami (Comarch, Inglot, Sunreef Yachts) oraz rekomendacjami dla CEO/Founderów planujących globalny krok. Zapraszamy do Export Office – serii poradników o ekspansji zagranicznej.

Europa zwalnia – polski eksport szuka nowych kierunków

Polska gospodarka od lat opiera się na eksporcie, a ponad 70% naszego wywozu trafia na rynki Unii Europejskiej. Ta koncentracja ma plusy (bliskość, ułatwienia prawne), ale staje się też ryzykowna, gdy Europa wpada w stagnację. Według najnowszych danych GUS za styczeń 2024, wartość polskiego eksportu spadła o 12% rok do roku, w tym aż o 15,3% do krajów UE. Szczególnie dotkliwy był spadek zamówień z Niemiec, Francji czy Czech – naszych kluczowych partnerów. Tymczasem eksport do krajów rozwijających się (poza Europą) wzrósł o 3,7% r/r. Co prawda, jego wartość (ok. 9 mld zł w styczniu) jest dziesięciokrotnie mniejsza niż sprzedaż do UE (91 mld zł), ale trend jest wyraźny.

Eksperci podkreślają, że lata 2021–2023 to dla Polski okres niemal stagnacji eksportu – głównie z powodu rachitycznego popytu w bogatych krajach Europy. Nasze fabryki i firmy „jadą na rezerwie”, bo wewnątrz UE trudno o boom. Odwrócenie sytuacji jest kwestią bezpieczeństwa: jeśli chcemy uniknąć hamowania wzrostu PKB przez słaby handel zagraniczny, musimy szukać nowych odbiorców poza Unią. Zresztą, samo Ministerstwo Rozwoju i technologii sygnalizuje rosnące zainteresowanie wsparciem ekspansji na rynki bardziej odległe – poprzez programy typu „Polskie Mosty Technologiczne”, czy integrację działań w ramach Team Poland (PAIH, KUKE, ARP, BGK itd.), aby pomagać firmom wychodzić poza utarte kierunki.

Warto spojrzeć globalnie: punkt ciężkości światowej gospodarki przesuwa się poza Europę. Dynamicznie rosną Azja (Indie, ASEAN), Afryka i właśnie Bliski Wschód. Dla polskich przedsiębiorstw oznacza to tyle, że „dalsze rynki” przestają być egzotyką, a stają realną częścią gry konkurencyjnej. Jeśli nie my zaspokoimy tamtejszego popytu, zrobią to inni – Chińczycy, Turcy, a może nawet regionalni gracze z GCC, którzy coraz śmielej inwestują globalnie. Dlatego pytanie „czy warto wyjść poza UE?” większość analityków zamieniłaby na „jak mądrze to zrobić”, bo czy – wydaje się przesądzone pozytywnie.

MENA i GCC – co kryje się za skrótami?

MENA (Middle East & North Africa) to rozległy region obejmujący około 20 krajów Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej, od Maroka, przez Egipt, po Iran i państwa Zatoki Arabskiej. W kontekście ekspansji często mówi się jednak konkretniej o GCC (Gulf Cooperation Council) – Radzie Współpracy Zatoki – do której należą: Arabia Saudyjska, Zjednoczone Emiraty Arabskie (ZEA), Katar, Kuwejt, Bahrajn i Oman. To właśnie te państwa koncentrują największe bogactwo regionu (ropa i gaz) oraz inwestują miliardy dolarów w rozwój poza sektorem wydobywczym.

Jeszcze dekady temu stereotypowo postrzegano GCC jako monokulturowy obszar żyjący z ropy. Dziś to błędny obraz – od kilkunastu lat trwa tam szybka transformacja ekonomiczna. W ramach wizji rozwojowych (np. Saudi Vision 2030, Kuwait Vision 2035, UAE Centennial 2071) państwa te dywersyfikują gospodarkę, stawiają na przemysł, usługi, turystykę, nowe technologie, energetykę odnawialną. Wspierane jest przedsiębiorczość i przyciąganie zagranicznych inwestycji. Co ważne, region liberalizuje podejście do biznesu – powstają specjalne strefy ekonomiczne, upraszcza się procedury dla zagranicznych firm, wprowadzane są ułatwienia prawne (np. w ZEA i Arabii Saudyjskiej zniesiono część ograniczeń własności zagranicznej). W efekcie Zatoka Arabska otwiera się na zewnętrznych partnerów – w tym z Europy.

W liczbach wygląda to następująco: łączny PKB krajów GCC to ok. 2 bln USD, a więc zbliżony do PKB całej Afryki. Mieszka tam co prawda tylko ~60 mln ludzi, ale o bardzo wysokiej sile nabywczej (PKB per capita w Katarze czy ZEA wielokrotnie przewyższa polski). Wzrost gospodarczy GCC prognozowany na lata 2025–2026 przekracza 3,5% rocznie, napędzany inwestycjami publicznymi i popytem wewnętrznym. Szczególnie Zjednoczone Emiraty i Arabia Saudyjska wyrastają na finansowe i logistyczne huby regionu – stamtąd biznes promieniuje na całą MENA. ZEA chwalą się, że są „bramą do Azji i Afryki” – i nie są to czcze słowa. UAE posiada światowej klasy infrastrukturę (porty morskie, lotniska, centra logistyczne) i przyjazne otoczenie biznesu, co przyciąga firmy zakładające tam swoje regionalne siedziby.

Dla polskich eksporterów oznacza to, że wejście na rynek np. ZEA może stać się trampoliną do szerszej ekspansji. Przykładowo, firma która zdobędzie zaufanie w Dubaju czy Abu Zabi, ma ułatwioną drogę do kontraktów w sąsiednim Omanie czy dalej w Egipcie. Dodatkowo, kulturowe bariery w biznesie maleją – młode pokolenie w GCC jest świetnie wykształcone, zna angielski, garnie się do technologii (penetracja smartfonów w wielu krajach Zatoki sięga 90%+). To społeczeństwa zarówno bogate, jak i chłonne nowinek, co tworzy naturalny popyt na wiele produktów i usług.

Dlaczego Bliski Wschód? Argumenty za ekspansją w kierunku GCC

Czy MENA/GCC to realny kierunek, a nie tylko modny temat konferencji? Spójrzmy na konkretne argumenty “za” ekspansją polskich firm właśnie tam:

• Rośnie udział regionu w polskim eksporcie: Jeszcze na początku XXI wieku polskie firmy eksportowały na Bliski Wschód symboliczne ilości. Dziś sytuacja wygląda inaczej. Łączna wartość polskiego eksportu do krajów Bliskiego Wschodu wzrosła z ok. 0,5 mld USD w 2001 r. do 5,1 mld USD w 2020 r., zwiększając udział tego kierunku w naszym eksporcie z 1,2% do 2,2%. To wciąż niewiele (dla porównania eksport do samej Holandii to ok. 2,5% całości), ale trend wzrostowy jest wyraźny. Co ważne, od 2018 r. dynamika eksportu do GCC przyspieszyła – wzrost o ponad 30% (dane KUKE). Innymi słowy, region Zatoki staje się coraz ważniejszy dla polskich eksporterów, szczególnie w niektórych branżach.
• Duży popyt i nisze rynkowe: Kraje GCC są importerem praktycznie wszystkiego poza surowcami energetycznymi. Polskie firmy sprzedają tam prawie wszystko: od maszynek do golenia po wagony kolejowe. To cytat z analizy KUKE – i nie ma w nim przesady. Przykładowo, ZEA importowały z Polski w 2024 r. towary rolno-spożywcze za 170 mln euro, w tym drób, pieczywo, słodycze. W regionie popularne są polskie słodycze, nabiał, jabłka, ale też kosmetyki, meble, armatura sanitarna, materiały budowlane. Nasze firmy odnalazły nisze, gdzie konkurencja nie była tak silna, a polskie produkty mają dobrą renomę (np. żywność ceniona za jakość i bezpieczeństwo). W sektorze dóbr inwestycyjnych z kolei pojawiają się duże kontrakty infrastrukturalne – GCC inwestuje w kolej, metro, energetykę. Przykład: polskie fabryki Alstom wyprodukowały wagony metra dla Dubaju, co sfinalizowano dzięki ubezpieczeniu KUKE. To pokazuje, że nawet zaawansowane technologie i produkty przemysłowe znajdują nabywców, jeśli mamy konkurencyjną ofertę.
• Stabilne relacje i pierwsze sukcesy: Politycznie współpraca Polski z krajami Zatoki nigdy nie była tak intensywna jak obecnie. W 2022 r. zainaugurowano program wspólnych działań gospodarczych z ZEA. W 2025 r. Polska i Zjednoczone Emiraty świętowały stabilny handel dwustronny wart 2,2 mld USD. Emirackie inwestycje bezpośrednie w Polsce sięgnęły 180 mln USD (m.in. w lotnictwo, turystykę, elektronikę), a polskie inwestycje w ZEA – 272 mln USD w sektorach jak nieruchomości, technologie czy handel. To nadal małe kwoty, ale pokazują wzajemne zainteresowanie. Co istotne, wymiana handlowa pozostała stabilna nawet w czasie globalnego spowolnienia – co podkreślają przedstawiciele ZEA jako dowód solidnego partnerstwa. Dla polskich firm oznacza to coraz lepsze warunki wejścia: dostęp do sieci kontaktów, bardziej rozpoznawalną markę „Poland” (wzmocnioną sukcesem naszego pawilonu na Expo 2020 w Dubaju), a także mniejszy strach przed nieznanym – skoro inni Polacy już tam działają.
• Unikalna szansa – dywersyfikacja odbiorców: Najprościej mówiąc, kierunek GCC daje coś, czego nie da żaden inny rynek – odbiorców niepowiązanych cyklem koniunktury UE. Kiedy w Europie popyt siada, kraje Zatoki nadal realizują swoje wieloletnie plany rozwojowe i nadal kupują. Dla firm przemysłowych czy technologicznych, które chcą zabezpieczyć się przed wahaniami, posiadanie klientów w Arabii Saudyjskiej czy Emiratach może być stabilizatorem. Przykładowo, gdy niemieccy zleceniodawcy tną zamówienia, projekt dla klienta z Kataru może utrzymać moce produkcyjne. Ten efekt balansu staje się ważny przy planowaniu strategicznym na najbliższe 5-10 lat.

Naturalnie, są też wyzwania (o tym dalej), ale bilans korzyści jest coraz bardziej przekonujący. Podkreślają to również niezależne analizy: KUKE odnotowuje ogromny wzrost ubezpieczonych transakcji z kontrahentami z Zatoki, przy minimalnych przypadkach braku płatności – biznes w GCC uchodzi wręcz za bezpieczniejszyniż w wielu innych częściach świata. Oczywiście to statystyka uśredniona, jednak obala mit o jakimś szczególnym ryzyku handlowym z Arabami.

Polskie case study: firmy podbijające Zatokę Arabską

Teoria teorią, ale nic nie przemawia lepiej niż historie konkretnych firm. Poniżej trzy przykłady polskich przedsiębiorstw z różnych branż, które z sukcesem weszły na rynki GCC – i co z tego wyniosły:

1. Comarch (IT) – 20 lat obecności na Bliskim Wschodzie.

Jeden z największych polskich eksporterów usług IT, Comarch, już w 2004 r. postawił pierwsze kroki w regionie. Dziś firma ma w GCC ugruntowaną pozycję: obsługuje telekomy w ZEA, Arabii Saudyjskiej, Katarze, dostarczając im zaawansowane systemy BSS/OSS (do zarządzania sieciami, bilingami itp.). Comarch posiada dwa biura w Emiratach (Dubaj) i jedno w Rijadzie oraz dwa centra danych na miejscu. To lokalne zakorzenienie okazało się kluczowe – dzięki niemu firma zdobyła zaufanie klientów, zdobyła prestiżowe nagrody branżowe w regionie i może lepiej dopasować rozwiązania do specyfiki rynku. Przedstawiciel Comarchu podkreśla, że Bliski Wschód jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków telekomunikacyjnych świata, z młodą, technologiczną populacją. Do tego konkurencja tam jest silna (globalne korporacje), co mobilizuje do ciągłej innowacji. Comarch traktuje więc obecność w GCC nie tylko jako źródło przychodów, ale też platformę do rozwoju produktów – jeśli coś sprawdzi się u wymagających klientów z Dubaju, prawdopodobnie znajdzie uznanie i gdzie indziej.

2. Inglot (kosmetyki) – od Przemyśla po Dubaj Mall.

Marka Inglot to fenomen polskiego sektora beauty: z małej firmy stała się globalnym graczem, mając około 480 sklepów w 60 krajach. W ekspansji tej rynki Bliskiego Wschodu odegrały olbrzymią rolę. Już w 2018 r. w samym Dubaju działało 6 butików Inglota, a do końca tamtego roku planowano łącznie 50 punktów w regionie. Zarząd firmy zapowiadał ambitnie 200 sklepów na Bliskim Wschodzie do 2020 r. Choć nie wiemy, na ile udało się osiągnąć tę liczbę, skala mówi sama za siebie. Bliski Wschód dawał 6-7% całych przychodów Inglota, z perspektywą wzrostu do ponad 10%, co czyniło go drugim po Europie najważniejszym rynkiem. Co zadecydowało o sukcesie? Oprócz sprawnego partnera (franczyzobiorcy z regionu), Inglot wypuścił produkt idealnie trafiający w gust lokalny – „oddychający” lakier do paznokci. Ten innowacyjny kosmetyk pozwala przenikać wodzie i powietrzu, dzięki czemu spełnia wymogi religijne wielu muzułmanek. W efekcie sprzedaż tego produktu w ZEA skoczyła o 60% kw/kw, a marka zyskała wierną klientelę. Lekcja z Inglota jest taka, że zrozumienie potrzeb kulturowych może przynieść przewagę. Firma przyznała też, że rynek GCC pomaga jej rosnąć szybciej niż dojrzałe rynki zachodnie – co roku notowali ok. 15% wzrostu sprzedaży globalnie, częściowo dzięki ekspansji w Emiratach, Arabii Saudyjskiej, Kuwejcie czy Katarze.

3. Sunreef Yachts (przemysł jachtowy) – luksus szyty na miarę szejków.

Kto by pomyślał, że polska stocznia jachtowa stanie się wizytówką luksusu na Bliskim Wschodzie? A jednak – założony w Gdańsku Sunreef Yachts zdobył renomę wśród najbogatszych klientów świata (jego katamarany posiada m.in. tenisista Rafael Nadal czy mistrz F1 Nico Rosberg). Naturalnym kierunkiem okazała się Zatoka Arabska, gdzie popyt na superjachty eksplodował. Już w 2013 r. Sunreef otworzył biuro w Dubaju, a w kolejnych latach regularnie prezentował jednostki na targach w Abu Zabi i Katarze. Kulminacją ekspansji jest decyzja w 2022 r.: budowa dużej stoczni produkcyjnej w emiracie Ras Al Khaimah (ZEA) – pierwszego zakładu Sunreef poza Polską. Inwestycja ~30 mln euro w teren 6,5 ha ma zwiększyć moce produkcyjne i zbliżyć produkcję do klientów z GCC, Azji i Australii. “Decyzja podyktowana jest rosnącym popytem na jachty gdańskiej firmy wśród klientów z Bliskiego Wschodu” – poinformowała spółka. Plan zakładał start produkcji we wrześniu 2023, zatrudnienie docelowo nawet 800 osób w ZEA. To ogromne przedsięwzięcie jak na polską firmę – dowód, że rynki GCC mogą generować sprzedaż uzasadniającą poważne inwestycje bezpośrednie. Sunreef, zakotwiczając się lokalnie, liczy na jeszcze bliższe relacje z klientami (wielu z nich to członkowie rodzin królewskich i biznesmeni z regionu). Z perspektywy naszego tematu, Sunreef pokazuje, że „wyjście poza UE” może oznaczać nie tylko eksport, ale i budowę fizycznej obecności, by w pełni wykorzystać potencjał rynku.

Warto dodać, że poza powyższymi, rośnie lista polskich firm aktywnych w GCC. Według Ministerstwa Rozwoju, wśród firm prowadzących działalność na Półwyspie Arabskim są m.in.: InPost, Freedomes, CCC, Nowy Styl, Selena, Grupa Mokate. Kilkanaście polskich startupów technologicznych wyjechało w 2023 na programy akceleracyjne do Dubaju i Rijadu. Polskie regiony (np. Woj. Lubelskie, Podkarpackie) organizują misje na targi branżowe w Emiratach, a PAIH ma swoje biura w Dubaju i Rijadzie, obsługujące setki zapytań rocznie. To wszystko tworzy pewien ekosystem wsparcia i „efekt kuli śnieżnej” – im więcej sukcesów, tym większa inspiracja dla kolejnych śmiałków.

Szanse vs. warunki: co trzeba spełnić, by odnieść sukces?

Nie zamierzamy sprzedawać marzeń – ekspansja w MENA/GCC to nie bajka o złotym palnie. Aby szanse zamienić na realne kontrakty, firmy muszą spełnić szereg warunków. Oto kluczowe obszary, na które zwracają uwagę doświadczeni eksporterzy i doradcy:

1. Ocena Market Readiness – czy Twoja firma jest gotowa na świat?

Zanim wyruszysz poza UE, szczerze odpowiedz sobie na pytanie: czy moje przedsiębiorstwo jest wystarczająco dojrzałe, by konkurować globalnie? Chodzi m.in. o kapitał, kompetencje i procesy. Średnie firmy (20–300 mln zł obrotu) często mają ograniczone zasoby kadrowe – ekspansja wymaga wydelegowania ludzi do nowych zadań (analizy rynku, rozwijania sprzedaży, obsługi nowych klientów). Czy masz kogo odsunąć od bieżącej pracy i skierować na projekt zagraniczny? Czy masz rezerwę finansową na pokrycie kosztów wejścia (koszty podróży, marketingu, ewentualnie lokalizacji produktu lub zatrudnienia kogoś na miejscu)? Z badań wynika, że firmy lekkomyślnie wchodzące na odległe rynki często przeceniają swoje siły i po początkowym okresie entuzjazmu wycofują się, bo „brakło mocy przerobowych”. Stąd pierwszym krokiem powinna być szczegółowa ocena gotowości – np. poprzez audyt wewnętrzny lub narzędzia typu Market Readiness Score. Taka ocena obejmuje sprawdzenie, czy spełniasz wymogi regulacyjne (certyfikaty, normy), czy Twoja logistyka udźwignie dłuższy łańcuch dostaw, czy systemy IT obsłużą zagranicznych klientów (choćby fakturowanie w obcej walucie, dokumenty po angielsku), itp. Jeżeli w którymś z tych obszarów są braki – lepiej je uzupełnić zanim ruszysz na podbój GCC.

2. Dostosowanie oferty do lokalnego rynku.

Region MENA jest specyficzny pod względem kulturowym, prawnym i biznesowym. „One size fits all” tutaj nie działa. Przykład Inglota jasno to pokazał – kosmetyk dopasowany do wymogów religijnych stał się hitem. Podobnie w branży spożywczej certyfikat halal (dla produktów dopuszczonych według prawa islamskiego) to często warunek wejścia do dystrybucji. W przypadku branży tech – wymóg lokalizacji językowej (arabska wersja interfejsu, obsługa kalendarza hidżry) może zadecydować, czy produkt zostanie przyjęty. Prawo i standardy też mogą zaskoczyć: np. inne normy w budownictwie, inne dopuszczalne składniki kosmetyków, konieczność korzystania z lokalnego przedstawiciela celnego, itp. Dlatego kluczowe jest odrobienie pracy domowej: analiza regulacji docelowego kraju, konsultacje z lokalnymi ekspertami, może zatrudnienie business development managera z doświadczeniem w regionie. Dostosowanie oferty może też oznaczać zmiany w modelu biznesowym – np. inne kanały dotarcia do klienta. W Europie wiele sprzedajemy przez e-commerce, ale w GCC ogromną rolę odgrywają targi branżowe i sieć kontaktów. Być może trzeba będzie zainwestować w regularne uczestnictwo w wystawach w Dubaju, Rijadzie czy Dosze, bo tam buduje się relacje (w kulturze arabskiej osobiste zaufanie bywa ważniejsze niż cena czy parametry oferty).

3. Partnerstwo lokalne – znalezienie wiarygodnego sojusznika.

Wejście samodzielnie, „na zimno”, na odległy rynek bywa trudne. Wielu polskich przedsiębiorców, którym udało się w GCC, podkreśla rolę lokalnego partnera. Taki partner (dystrybutor, agent, wspólnik w spółce joint venture) zna realia rynku, ma sieć kontaktów, często ułatwia załatwienie formalności. W krajach takich jak Arabia Saudyjska czy Katar prawo do niedawna wręcz wymagało posiadania lokalnego sponsora biznesu. Teraz te regulacje się liberalizują, ale i tak partner bywa bezcenny. Oczywiście wybór musi być ostrożny – konieczny due diligence przyszłego reprezentanta (sprawdzenie reputacji, sieci powiązań, uczciwości). Warto skorzystać ze wsparcia polskich instytucji przy ambasadach – działów promocji handlu (WPHI) lub biur PAIH, które często mają listy sprawdzonych firm zainteresowanych współpracą. Zawarcie dobrej umowy dystrybucyjnej czy agencyjnej może nam oszczędzić lat błądzenia. Partner nie tylko pomoże sprzedawać, ale podpowie, jak skutecznie negocjować w tamtejszej kulturze (np. w jakim tempie prowadzić rozmowy, czego unikać ze względów obyczajowych). Jak obrazowo ujął to były ambasador RP w Rijadzie: „Polski inwestor powinien przygotować się do krajów Zatoki jak do wyprawy w Himalaje” - lokalny przewodnik zdecydowanie zwiększa szanse dotarcia na szczyt.

4. Finansowanie i bezpieczeństwo transakcji.

Ambitne plany muszą mieć solidne podstawy finansowe. Eksport poza UE często wiąże się z dłuższym cyklem gotówki (dłuższy transport, odprawy, możliwe opóźnienia płatności). Zadbaj o asekurację: ubezpiecz należności eksportowe (tutaj z pomocą przychodzi KUKE – wspomniana wcześniej państwowa agencja ubezpieczeń kredytów kupieckich). Według KUKE handel z kontrahentami z Zatoki jest stosunkowo bezpieczny – nie odnotowano istotnych przypadków braku płatności – ale zawsze lepiej mieć polisę. Rozważ też narzędzia finansowania handlu jak akredytywa bankowa (popularna w międzynarodowych transakcjach – zabezpiecza płatność po spełnieniu warunków dostawy). Jeżeli podpisujesz większy kontrakt np. w Arabii Saudyjskiej, dowiedz się o gwarancje bankowe(performance bond, bid bond) – często wymagane przy projektach rządowych, a możliwe do uzyskania w polskich bankach z gwarancją KUKE. Wreszcie, miej na uwadze kursy walutowe – sprzedaż rozliczana w dolarach lub dirhamach niesie ryzyko wahań kursów, warto zabezpieczać się instrumentami finansowymi, jeśli marże są niewielkie.

5. Cierpliwość i elastyczność w działaniu.

Biznes w MENA wymaga trochę innego timingu niż w Polsce. Proces decyzyjny bywa tam dłuższy, oparty na budowaniu relacji. Może się zdarzyć, że od pierwszej wizyty do podpisania umowy miną 2-3 lata. Trzeba to wkalkulować i nie zniechęcać się początkowym brakiem efektów. Dla właściciela firmy oznacza to inwestycję czasu – Twojego lub delegowanego managera – na częste wyjazdy, utrzymywanie kontaktu, okazywanie zaangażowania. Z drugiej strony, gdy już zyskasz zaufanie partnerów w GCC, relacja potrafi być bardzo lojalna i długoterminowa. Kolejna rzecz to elastyczność: realia mogą Cię zaskoczyć – np. nagła zmiana przepisów wizowych, opóźnienie projektu przez Ramadan (miesiąc postu, gdy tempo biznesu spada), odwołane spotkanie w ostatniej chwili itp. Ważne, by podejść do tego ze zrozumieniem dla odmiennej kultury i nie obrażać się na lokalnych partnerów, tylko dostosować plan. Firmy, które odniosły sukces, często podkreślają, że nauczyły się innego postrzegania czasu i ryzyka – bardziej długofalowego i opartego na personalnych relacjach.

Rekomendacje dla CEO/Foundera: jak zacząć ekspansję na GCC?

Na koniec zbierzmy najważniejsze wskazówki w formie checklisty dla decydentów myślących o Bliskim Wschodzie:

• Analiza strategiczna: Oceń, dlaczego chcesz wejść na MENA. Czy to chęć wzrostu sprzedaży, czy zabezpieczenie przed ryzykiem spadków gdzie indziej? Jak ten krok wpisuje się w Twoją wizję rozwoju firmy na kolejne 5-10 lat? Upewnij się, że powód jest solidny, bo ekspansja „bo inni to robią” to za mało.
• Wybór rynku pilotażowego: MENA to wiele krajów. Zrób research porównawczy i wybierz jeden, maksymalnie dwa rynki na początek (np. ZEA jako hub + Arabia Saudyjska jako największa gospodarka regionu). Skupienie pozwoli efektywniej wykorzystać zasoby i nauczyć się rynku, zanim pójdziesz szerzej.
• Plan finansowy i operacyjny: Przygotuj budżet ekspansji – oszacuj koszty i potencjalne przychody, załóż konserwatywnie dłuższy okres zwrotu. Zidentyfikuj kluczowe zasoby: kto z zespołu poprowadzi projekt, czy potrzebujesz zatrudnić kogoś z doświadczeniem na danym rynku, jak zorganizujesz logistykę dostaw, obsługę klienta (strefy czasowe!).
• Networking i informacje: Zanurz się w temat. Weź udział w wydarzeniach typu Poland-GCC Business Forum, seminariach organizowanych przez PAIH, izby handlowe (np. Polish Business Group w Dubaju). Poznaj innych przedsiębiorców, którzy już działają w GCC – ich praktyczne rady są bezcenne. Sięgnij po raporty i poradniki (np. informator ekonomiczny Ambasady RP w ZEAgov.pl czy artykuły branżowe o kulturze biznesu w Arabii Saudyjskiej). Im więcej wiesz przed pierwszym krokiem, tym mniej błędów popełnisz.
• Małe kroki, kontrola ryzyka: Rozważ strategię małych kroków: np. najpierw eksport próbny poprzez lokalnego dystrybutora lub marketplace (jeśli to produkty konsumenckie), zamiast od razu zakładać spółkę zależną. Albo projekt pilotażowy – jedna kontraktowa realizacja usługi, by przetestować współpracę, zanim otworzysz tam biuro. Stopniowo zwiększaj zaangażowanie wraz ze wzrostem doświadczenia i pewności, że ROI jest w zasięgu.
• Wsparcie instytucjonalne: Nie wahaj się korzystać z dostępnych instrumentów. PAIH oferuje doradztwo i nawet usługę soft landing (miejsce do pracy na start) w swoich biurach. KUKE ubezpieczy transakcje, BGK ma produkty finansujące eksport (kredyty dla zagranicznych kontrahentów na zakup polskich dóbr). Ministerstwo Rozwoju co roku organizuje kilkadziesiąt misji i stoisk na targach – dołącz do delegacji, to otworzy drzwi do kontaktów. Wreszcie dyplomacja – ambasadorzy i radcy handlowi często osobiście wspierają polskie firmy na miejscu, szczególnie przy wchodzeniu w relacje z administracją czy dużymi koncernami arabskimi. Pamiętaj, że Twoja firma, odnosząc sukces za granicą, działa też na korzyść kraju – więc państwo ma powód, by Ci pomóc.

Nowy kierunek, nowa szansa

Wracając do tytułowego pytania: „Czy to już moment, żeby wyjść poza UE – i czy MENA/GCC to realny kierunek?” – z zebranych faktów i przykładów wynika, że tak, moment jest sprzyjający, a kierunek jak najbardziej realny pod warunkiem spełnienia konkretnych wymogów. Bliski Wschód nie jest Eldorado, gdzie złoto leży na ulicy – konkurencja i wymagania są tam wysokie. Ale jest to region, który daje szanse na ponadprzeciętny wzrost, bo znajduje się w fazie dynamicznego rozwoju i otwartości na nowe partnerstwa. Polska ma w GCC dobrą reputację w pewnych niszach (np. żywność, jachty, gry komputerowe, fintech) – możemy na tym budować.

Najgorsze, co można zrobić, to zignorować te możliwości z obawy przed nieznanym. Wychodząc poza UE, polska firma uodparnia się na lokalne kryzysy, uczy się innowacyjności i zwiększa swoją globalną konkurencyjność. Jak stwierdził szef KUKE: „konieczność globalnej rywalizacji stymuluje innowacyjność i zapobiega zanikowi konkurencyjności”. Widzimy to już – rodzime firmy, które podjęły trud ekspansji, często wyrastają na liderów w swoich branżach (choćby Solaris w transporcie, Fakro w oknach dachowych, CD Projekt w gamingu – każdy z nich globalny).

Dlatego, drogi CEO/Founderze, jeśli czujesz że Twój biznes „wyrósł” już z piaskownicy jednolitego rynku i jest gotowy na więcej, rozważ Bliski Wschód jako kolejny krok. Ale zrób to z głową: przygotuj się, zdobądź wiedzę i zasięgnij rady tych, którzy znają ten szlak.

Na zakończenie, proponujemy praktyczny krok – dołącz do naszego newslettera i prześlemy bezpłatny szablon „Market Readiness Score”, który pomoże Ci obiektywnie ocenić przygotowanie firmy do ekspansji zagranicznej. Ten arkusz kontrolny uwzględnia wszystkie kluczowe obszary (finanse, produkt, zespół, ryzyka) – wypełnij go i zobacz, gdzie są Twoje mocne strony, a gdzie luki do uzupełnienia. Jeśli zaś potrzebujesz indywidualnej konsultacji lub chcesz skonsultować pomysł ekspansji na GCC – skontaktuj się z zespołem Polish Tech Hub. Chętnie pomożemy Ci zamienić plany w konkretne działania. Powodzenia na nowych rynkach! 🚀

Dołącz do naszego newslettera